SPX Delair: Focus op de klant en niet op je eigen verhaal
Enkele maanden geleden heeft Michel de Jong, Customer Service Coordinator bij SPX
Delair het Sales aan Z trainings-
Michel de Jong is merkbaar zeer enthousiast over het sales aan Z trainingsprogramma. Hij begint me direct te vertellen over zijn recent behaalde successen: ‘Vanmorgen heb ik nog een afspraak gemaakt met een potentiële klant. In het verleden kwam ik nooit zover. Vooral de persoonlijke coaching in dit programma was daarvoor essentieel. Ik moest wel even wennen dat er iemand meeluistert, maar door de ongedwongen sfeer en positieve stimulans die ik kreeg, was dat al snel geen probleem meer.’
Voorheen besteedde SPX Delair het maken van afspraken, koude acquisitie, uit aan Sales Plus. Michel: ‘De samenwerking met Sales Plus was gedurende enkele jaren zeer succesvol. Echter, door een verandering in beleid moesten we dit intern gaan oppakken. Ik vond dat erg jammer want Sales Plus behaalde goede resultaten voor ons. En eerlijk gezegd was ik zelf juist helemaal niet zo goed in het leggen van die eerste contacten. Als ik eenmaal bij de klant aan tafel zit, gaat het me goed af, mijn probleem was dat ik de telefoongesprekken niet in dusdanig goede banen kon leiden om die eerste afspraak te maken. Daarom heb ik toen het coachingsprogramma Sales aan Z gevolgd want dat is gebaseerd op de succesvolle Sales Plus methode.’
Problemen achterhalen
‘Wat het meest is veranderd in mijn aanpak is dat ik de focus op de klant leg, en niet op mijn eigen verhaal. Voorheen stak ik zo’n Standaard Verkopers Praatje af, vertelde van alles over mezelf en over ons product, zonder dat ik überhaupt wist of de persoon die ik sprak interesse had in mijn verhaal. Nu is mijn aanpak volledig anders. Nadat ik me kort heb voorgesteld, stel ik de klant vragen. Ik ga daadwerkelijk een gesprek aan en probeer te achterhalen of en waar problemen liggen die wij voor ze kunnen oplossen. De klant heeft nu echt het gevoel dat ik er voor hen ben, dat ik zijn probleem wil oplossen, niet dat ik alleen maar probeer mijn product aan de man te brengen.’
Voorbereiding
Het Sales aan Z programma begint met een theoretische uitleg over de methodiek om effectieve vragen te stellen en er wordt een telemarketingformat opgesteld dat helpt bij het voeren van een succesvol acquisitiegesprek.
Michel: ‘Ik heb geleerd dat het heel zinvol is je bewust voor te bereiden. Vroeger liet ik het op zijn beloop, maakte ik geen plan van te voren. Nu doe ik eerst wat uitzoekwerk op bijvoorbeeld de internetsite van het bedrijf dat ik bel. Dat geeft ook al blijk van interesse in het bedrijf en ik merk dat men dit vaak enorm waardeert. Ik stel ook een scenario op. Ik bedenk vooraf welke vragen ik kan stellen en welke mogelijke antwoorden ik daarop krijg en hoe ik daarop weer kan anticiperen. En de informatie die ik in het eerste contact al verzamel, geeft me een voorsprong als ik bij de klant aan tafel zit. We hebben dan al veel zaken afgekaard en kunnen sneller tot zaken komen. De gesprekken verlopen veel efficiënter en ik neem minder van hun tijd in beslag. En ook dat wordt gewaardeerd: men is druk en kan, of wil, vaak maar weinig tijd vrijmaken voor verkoopgesprekken.’
Realistisch
In het Sales aan Z programma ligt de nadruk op persoonlijke coaching tijdens gesprekken die je zelf voert. Er wordt met je meegeluisterd en je krijgt direct feedback. Een zeer natuurlijke en realistische manier van trainen, ten opzichte van rollenspellen waarin de coach de ene keer een vervelende, de volgende keer een ongeïnteresseerde klant speelt. Michel: ‘Dat er werd meegeluisterd was in het begin wel een drempel. Maar door de sterke interactie, het krijgen van feedback en doordat de coach ook juist veel positieve complimenten gaf, nam mijn zelfvertrouwen heel snel toe.
Door die intensieve persoonlijke coaching is het rendement ook zeer hoog. Op de tweede dag begon ik het resultaat al te merken, ik heb toen op 1 dag 4 afspraken gemaakt! Dat was me echt nog nooit overkomen en die resultaten heb ik ook vast kunnen houden nadat de coachingsperiode was afgelopen. Want hoewel er best nog wel wat voor verbetering vatbaar zal zijn, loopt de acquisitie op dit moment goed. Vooral de persoonlijke coaching heeft me daarbij geholpen en heeft een veel grotere impact gehad dan alle belcursussen bij elkaar die ik in het verleden heb gevolgd.’
