Het nut van een interessante opening

 

In de vorige uitgave van deze nieuwsbrief hebben we laten zien welk positief effect een terdege voorbereiding op het acquisitiegesprek kan hebben. Deze keer nemen we de ‘volgende etappe’ onder de loep’, De Opening.

 

Laatst werd ik gebeld door zo'n script oplezende, ongeïnteresseerd klinkende student: 'Vandaag bel ik u voor onze nieuwste aanbieding voor mobiele telefonie.' Hij belde niet eens onder het eten, maar toch had ik het gelijk al gehad met hem. Niets in zijn introductie sprak mij aan of betrok me bij het telefoongesprek.

Was hij begonnen met iets in de trant van: 'Tegenwoordig zijn er zoveel verschillende aanbieders op het gebied van mobiele telefonie dat klanten vaak door de bomen het bos niet meer zien. Wij helpen u het juiste abonnement te kiezen. Mag ik hierover wat vragen stellen'... dan had hij mij getriggerd, was ik geneigd geweest naar hem te luisteren en waren we misschien zelfs wel tot zaken gekomen. Want mijn abonnement loopt binnenkort af en ik had graag gekeken of ik iets beters af kon sluiten. Maar dat wist hij niet want hij vroeg er niet naar. Jammer voor zijn commissie.

 

Ik durf te wedden dat u wel eens eenzelfde ervaring heeft gehad. Was u geïrriteerd? Heeft u überhaupt geluisterd naar het verhaal, of heeft u de persoon vriendelijk afgebroken en de verbinding verbroken?

 

Tien, twintig seconden

Waarom dan, als we ons er zelf zo aan ergeren als dit ons overkomt, doet de gemiddelde B2B acquisiteur het dan niet anders, beter? Waarom lezen we met ons allen een script op of steken we een standaard riedel af? Geen wonder dat de resultaten van de telefonische acquisitie vaak niet zo goed zijn als men gehoopt had. Op deze manier verliest de potentiële klant direct zijn aandacht. En daar gaat het nou juist om, om hem binnen die eerste tien, twintig seconden bij uw verhaal te betrekken. Hoe u dat doet? Simpel!

Nou ja... maar oefening baart wel kunst.

 

Een gesprek aangaan

Er zijn verschillende manieren om uw opening interessant te maken. Probeer in ieder geval altijd uw gesprekspartner te betrekken bij het gesprek. En dat impliceert direct al dat u inderdaad een gesprek aangaat, en geen standaard eenzijdig verhaal afsteekt.

U kunt verschillende kanten op. Misschien is er een recent onderzoek gepubliceerd waar u bij kunt aanhaken: 'Uit recent onderzoek is gebleken dat bedrijven steeds meer kampen met ...'. Of zijn er specifieke ontwikkelingen op de markt die vragen om een oplossing die u kunt bieden: 'Wij hebben gemerkt dat met de huidige ontwikkelingen op de markt het voor bedrijven steeds belangrijker wordt om …' Vul uw specialisme of oplossing maar in. Als de potentiële klant inderdaad met dit probleem kampt, dan heeft u direct zijn interesse. Want hij herkent zichzelf in uw korte inleiding (die overigens niet langer dan 30 seconden mag duren) en is geneigd even tijd uit te trekken voor u. Was u begonnen met 'ik ben van bedrijf X en wij verkopen product Y,' en had u vervolgens een standaard verhaal over uw product afgestoken, dan had u waarschijnlijk een negatieve reactie opgeroepen en geen enkele kans gemaakt met uw product of dienst.

 

Leidraad

Het opstellen van een professioneel en succesvol 'telemarketing format' is een belangrijk onderdeel van een succesvolle telemarketing campagne. Een format kan een goede leidraad zijn bij uw acquisitiegesprekken. Het geeft u handvatten en mogelijke richtingen die u kunt opgaan in het gesprek. Er staan verschillende soorten vragen in die u helpen bij het kristalliseren van de behoeften van de prospect. Want uiteindelijk draait alles in het acquisitiegesprek erom díe te vinden.

Neemt u gerust eens contact op als u benieuwd bent hoe wij dit aanpakken en welke hulp wij u kunnen bieden bij het opstellen van een telemarketing format.