E&C: Zonder Sales Plus stonden we niet waar we nu staan met ons bedrijf
‘Ik vind het belangrijk dat de juiste mensen de juiste dingen doen. Daarom besteden we sinds de oprichting van ons bedrijf in 2005 de acquisitie uit. We zijn begonnen in België met iemand die voor ons de calls doet. Vanaf het begin was het onze ambitie een Europees bedrijf te zijn en na twee jaar wilden we ook de Nederlandse markt op. Ik vond het belangrijk te werken met mensen die de taal spreken en de zakencultuur kennen. Na wat research kwam ik bij Sales Plus uit. Hun aanpak sprak me echt aan. Ik had eerst informatie aangevraagd en werd al snel teruggebeld. Dat gebeurde direct op de Sales Plus wijze: er werden mij vragen gesteld om mijn behoefte te achterhalen. Een belangrijk tweede aspect was dat Sales Plus werkt met hoger opgeleide medewerkers. Ons product is niet het eenvoudigste, je moet bijvoorbeeld de energiemarkten en de werkingen daarbinnen kunnen bevatten, veel technische en financiële informatie. Dus het was belangrijk voor ons dat de medewerksters ook een bepaald niveau hebben. En dat hebben ze zeker. Ze behalen zeer goede resultaten voor ons. Natuurlijk, het kan altijd beter, maar zonder Sales Plus hadden we zeker niet gestaan met ons bedrijf waar we nu staan.
Europa veroveren
‘Na een succesvolle campagne op de Nederlandse markt, wilden we weer verder Europa in, Duitsland. We zijn toen eerst gestart met de Nederlandse medewerkers, die ook Duits spraken. Het voordeel was dat ze al kennis hadden van ons bedrijf en ons product. Maar al snel bleek dat zij de taal toch niet goed genoeg spraken. De Duitse zakenman prikte er doorheen en was daardoor niet geïnteresseerd. Die eerste 'proef' was dus niet zo succesvol, we moesten het anders aanpakken. De oplossing vonden we in een native speaker Duits die voor Sales Plus werkt.
Ook bleek dat de Sales Plus aanpak, dus vragen stellen en op die manier de behoefte achterhalen, in Duitsland anders werkt. Daar zijn ze veel directer. Je moet gelijk aan de telefoon al iets te bieden hebben. Zíj stellen direct inhoudelijke vragen en als je het antwoord niet precies weet, haken ze af. Na een inwerkperiode begint het nu echt goed te lopen en hebben we een aantal afspraken gehad bij zeer grote bedrijven.
Investeren in inwerk periode
‘Zo'n inwerkperiode is wel een investering die je doet, want door de complexiteit van ons product duurt het even voordat er afspraken worden gemaakt. Wij besteden daar ook zelf veel aandacht aan en ondersteunen de nieuwe medewerkers zoveel mogelijk met trainingen, het beantwoorden van vragen en voorzien van argumentatie. Daar is de database zeer handig bij. Die werkt heel vlot en met de vele keuzemogelijkheden is het gemakkelijk zaken terug te vinden. Ik kan bijvoorbeeld de gespreksnotities terug zien en direct antwoord geven op vragen die naar voren zijn gekomen in een gesprek.
Telemarketing is gewoon een lastig vak, en het valt zeker niet mee om medewerkers vast te houden. Gelukkig valt het aantal wisselingen bij Sales Plus erg mee en werken we nu al langere tijd met een aantal zeer goede mensen.
‘De volgende stap voor ons is Engeland. En daarna Frankrijk en Italië. We hebben daar al klanten maar willen die markten verder gaan ontwikkelen. Graag doen we dat met Sales Plus. Uit de Duitse campagne hebben we veel geleerd en we zijn nu aan het onderzoeken of zij geschikte kandidaten hebben waarbij vooral het niveau van taalvaardigheid belangrijk is. Hun methode werkt in elk geval goed voor ons. Er moet echt behoefte zijn, die moet je niet gaan creëren. Als de behoefte er is, weten de medewerkers van Sales Plus die feilloos te achterhalen.’
E&C biedt hoogstaande consultancy diensten aan industriële bedrijven die jaarlijks grote hoeveelheden electriciteit en gas inkopen.
E&C bekijkt allereerst wat het specifieke risico is dat het bedrijf loopt door de
blootstelling aan de hoge prijsvolatiliteit in de gas-