Het nut van een degelijke voorbereiding

 

 

Google, Bing, Twitter, LinkedIn, Facebook. Niets nieuws, kennen we, gebruiken we allemaal. Helaas hechten velen onvoldoende waarde aan de informatie die te vinden is op internetsites van bedrijven. Terwijl juist die informatie een heel grote voorsprong kan geven.

 

Herkent u dit?

De laatste tijd, met die zwakke markt, loopt het aantal opdrachten terug. Er moeten nodig nieuwe klanten bij. Vol goede moed pakt u het telefoonboek, zoekt een paar nummers in uw doelgroep op en begint te bellen. Aan de telefoniste van het eerste bedrijf vraagt u naar de functionaris, die negen van de tien keer uw gesprekspartner is. ‘Deze functie hebben we niet bij dit bedrijf Meneer, een goedemorgen verder’... Het tweede bedrijf blijkt gefuseerd te zijn, dat wist u niet en u bent even van uw a propos... U belt nummer drie, al met beduidend minder moed. Helaas: dit bedrijf heeft het zwaar te verduren gehad door de financiële crisis en er is een volledige budgetstop afgekondigd. ‘Bel volgend jaar nog maar eens.’ Drie keer Nee achter elkaar en u geeft het verder maar op voor vandaag.

 

Kansen weggooien

Jammer, met een betere voorbereiding had u al deze teleurstelling kunnen voorkomen. Sterker nog welke kansen heeft u juist laten liggen? Had u direct naar de juiste functie gevraagd, dan had de telefoniste u wel doorverbonden omdat ze die herkent en er zonder veel moeite een naam aan kan koppelen. Het gefuseerde bedrijf staat wellicht juist open om frisse nieuwe contacten aan te gaan. Nummer drie, laten we eerlijk zijn, u had zich de moeite kunnen besparen en energie en tijd in een andere prospect kunnen steken...

 

Moeite

Met een paar minuten surfen per prospect weet u al meer dan u kunt vragen in 10 minuten gesprekstijd. Fusienieuws staat natuurlijk op de eerste pagina, u hoeft echt niet veel moeite te doen dat te ontdekken maar kunt het wel heel handig gebruiken voor uw inleiding. “Ik zag op uw internetsite dat u net gefuseerd bent met Bedrijf X en ik vroeg me af of dit grote gevolgen heeft gehad voor ...” vul uw bedrijfsspecialisme maar in.

 

Doorklikken

Voor functienamen moet u iets verder doorklikken opzoek naar een organigram of een organisatiestructuur, zodat u in elk geval naar de juiste functienaam kunt vragen zoals die binnen dit bedrijf gehanteerd wordt. Helemaal fijn als er in het organigram ook direct de namen bij staan, dit geeft u een nog grotere kans voorbij de telefoniste te komen.

Staan de namen er niet bij? Grote kans dat u ze met de zoekfunctie wel kan vinden op internet. Combiner de functienaam met de bedrijfsnaam, negen van de tien keer staan namen in een publicatie genoemd of hebben de desbetreffende personen zich gepresenteerd op LinkedIn. De zoekfunctie binnen de website van het bedrijf kunt u ook handig gebruiken om te zoeken op bepaalde termen als budgetstop, financiële moeilijkheden, geen externe inhuur...

 

We laten u hier een paar, voor de hand liggende, voorbeelden zien. Maar de mogelijkheden zijn, net zoals die van het internet zelf, eindeloos. Besteedt er eens een half uurtje aan en u zult zelf ontdekken welk effect het zal hebben voor uw koude acquisitie.