Bezwaren weerleggen moeilijk? Hoezo?

 

Verkopers, Sales Trainers en doorgewinterde acquisiteurs zijn het er allemaal over eens: een van de grote struikelblokken in sales is de omgang met bezwaren. In alle aangeboden sales trainingen vormt het leren omgaan met bezwaren een belangrijk onderdeel, de Internetfora staan vol met blogs en artikelen met tips en trucs om die bezwaren aan te pakken.

 

In de trainingen die wij verzorgen komt het omgaan met bezwaren niet aan de orde.

Wij hebben zelf namelijk helemaal geen problemen met bezwaren, we komen ze niet tegen.

 

Behoeften achterhalen

De methode die wij hanteren in de acquisitiegesprekken is erop gericht mogelijke behoeften van de prospect te achterhalen. Wij stellen vragen over onderwerpen/aanleidingen waarvan we weten dat ze mogelijk een probleem vormen voor de prospect. Vervolgens luisteren we voornamelijk naar wat de prospect ons vertelt, wij zelf zijn nauwelijks aan het woord.

Zo raken we op natuurlijke wijze in een diepgaand gesprek over een onderwerp dat de prospect interesseert, waar hij belang bij heeft. Door met deze methode het gesprek op te bouwen, is er op geen enkel moment een aanleiding voor de prospect om bezwaren te uiten tegen het product of dienst. U probeert hem namelijk niks te verkópen. In tegenstelling: in eerste instantie bent u geïnteresseerd in zijn kant van het verhaal. Als in het gesprek blijkt dat er behoefte bestaat in uw product of dienst, dán kunt u daarop inhaken.

 

We diepen de vragen in het gesprek zodanig uit, dat we samen met de prospect uitkomen bij het probleem. De prospect onderkent dat het een probleem is en wij bevinden ons dan in de ideale situatie: we vragen hoe het hem en zijn bedrijf zou helpen als wij een manier, product, of dienst laten zien dat zijn probleem oplost. Negen van de tien keer heeft de prospect er wel oren naar. Hij heeft immers zelf tijdens het gesprek ook ingezien dat hij een probleem heeft en wil kijken naar een oplossing.

 

Kansrijke afspraken

De koffie-drink afspraken zijn voorgoed verleden tijd want door deze methode te volgen voor telefonische acquisitie maakt u kansrijke afspraken. U heeft in het telefoongesprek al achterhaald dat er binnen het bedrijf of de organisatie daadwerkelijk een probleem is en men is geïnteresseerd in de oplossing die u te bieden heeft.

Als we tijdens het acquisitiegesprek merken dat het probleem niet speelt bij een bedrijf, of men de oplossing al ‘in huis’ heeft, is het onnodig, op dat moment, verder elkaars tijd te verdoen.

Wel proberen we altijd het contact open te houden door te vragen of we in de toekomst nog eens mogen terugbellen om te zien hoe de stand van zaken is. En daar heeft men niet vaak bezwaar tegen.